Маркетинг Dynamics в России и в мире

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Денис, и я о том же. Нет обоснований. Наверное, в постановке вопроса "измерить эластичность рынка проектных продаж" ответ на него найти трудно. Если же поставить вопрос "насколько могут возрасти продажи Dynamics AX при изменении цены", то ответ на такой вопрос, хотя и с трудом (большим трудом!), наверное, можно получить. Я думаю, что в этом случае необходимо исследование, с некоторым количеством вопросов типа "Какую цену вы считаете справедливой?" "Сколько вы готовы заплатить?" "При равной стоимости ... и ... что вы выберете?"

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

[FE]

Цитата:

Сообщение от George Nordic

Не надо ничего делать, никаких исследований. Все решает рынок. Надо просто быть гибче в ценовой политике, как делают те же SAP и Oracle. Клиенты не покупают по стандартной цене - все пытаются ее сбить. Поэтому зачастую приходиться давать скидку за счет собственной маржи, что подрывает бизнес партнеров: зачем продвигать систему Х, если ты с нее получишь гораздо меньше прибыли, чем с системы У? А во втором слачае еще и сам вендор придет к клиенту и пообещает ему скидку, при этом гарантировав тебе твою долю маржи и гарантировав, что он поддержит только тебя на "твоем" клиенте, которого ты привел. А другой компании просто не даст скидку и попросту не разрешит заходить на "чужих" клиентов. Про SAP - слышал, про Oracle - знаю. Я сам так делал, и это подтвердят все партнеры, которые продвигали JDE в России.

С Уважением,
Георгий

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

[Aleck]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

При таком цирке со сварой партнеров три основных сценария развития ситуации:
1. Клиент еще не выбрал систему, тогда нередко клиент выбирает другую систему, где цирка нет и вендор с партнером действуют согласованно и четко.
2. Клиент уже выбрал систему и отжимает партнера/партнеров по цене, устроив свару.

Оба варианта развития ситуации не идут на пользу вендору, который допускает цирк в канале продаж.

3. Клиент не выбрал ни систему, ни партнера - реально пытается в том бардаке выбрать.
Крайне редко наблюдал ситуацию, чтобы клиент выбрал партнера с лучшей компетенцией и при этом с нормальной ценой (не упавшей под плинтус). Обычно скатывается ко второму варианту.

4. Опциональный, цирк устраивается для прикрытия, решение принято заранее

Полностью в SMB сегменте от цирка не избавиться, за всеми продажами вендор не уследит, но когда такое допускается на относительно крупных клиентах - это показатель неразумности сейлзов вендора.

[fed]

Цитата:

Сообщение от Aleck

Полностью в SMB сегменте от цирка не избавиться, за всеми продажами вендор не уследит, но когда такое допускается на относительно крупных клиентах - это показатель неразумности сейлзов вендора.

И где-то страничками 5-6 назад мы обсуждали что подобный цирк вызван тем что у вендора нету компетенции по внедрению собственного продукта (в особенности отраслевой компетенции), соответственно - нету способов оценить пригодность данного партнера к данному клиенту.

[George Nordic]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно. Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

Ну, хотелось бы большего. Конечно, если заходы у клиента есть у нескольких партнеров или объявлен тендер, остальные вендоры ведут себя похоже, если только не подвигают себя как поставщика и консалтинговых услуг. Пока я вижу, что активности у конкурентов немного больше. У меня весь ящик забит предложениями и приглашениями на семинары от одного из вендоров: как для меня, так и для моих потенциальных клиентов. И на контакт выходят чаще, и помощь предлагают. Вот этого бы очень хотелось... А так - в принципе, я вполне доволен, о чем и раньше говорил. Коллеги работают по мере их возможностей. Я это понимаю, и не требую большего.

С Уважением,
Георгий

[mazzy]

Цитата:

Сообщение от FE

Георгий, а что, Microsoft не гибкий? Не ходит к клиентам? Не поддерживает партнёра, который "привёл" клиента? Да, если на клиенте работает несколько партнёров, то Microsoft равноудаляется, и, на мой взгляд, это правильно.

Нет. Да, но лучше бы этого не делал. Нет. Неправильно.

Цитата:

Сообщение от FE

Но если борьба идёт против других систем, то поддержка ощущается в полной мере.

Нет.

Изложено мое личное мнение и мой личный опыт работы.
Мазуркин Сергей.